Tehnici de vânzări: Cum să devii un salesman de succes

27.09.2019

Orice om de vânzări îmbrăcat la costum care vorbește repede, spune glume, face presiuni și te acostează cu mesajul „Am o afacere pentru tine” e un vânzător din generația apusă, pe cale de dispariție, iar oricine îl imită în prezent nu poate spera la o carieră de succes, spune Zig Ziglar unul dintre faimoșii scriitori americani în tehnici de vânzări

tehnici de vanzari

Nu, nu o să îți spunem că trebuie să gândești pozitiv pentru că așa vei atrage toate lucrurile bune în viața ta, deși e un sfat bun pentru a-ți menține încrederea. O să-ți spunem însă că poți atrage mai mulți clienți, dacă modul în care te prezinți, susții prezentări în fața clienților și îți prezinți produsele este unul profesionist.

 

Prezentare pe flipchart, o idee de vânzare diferită

 

Procesul de vânzare înseamnă mai mult decât cunoștințe, tehnici de vânzări și produse care susțin ceea ce prezinți, înseamnă și un mod iedit de a te face remarcat. De exemplu, te-ai gândit ca în era digitalizării să susții o prezentare în fața unui client pe un flipchart cu foi de hârtie, tocmai pentru a lăsa loc creativității și de ce nu suspansului? Știm că majoritatea prezentărilor se trimit pe email, dar în măsura în care se poate, ce spui să încerci o abordare nouă și nonconformistă de a-ți prezenta produsul? 

 

Este doar o idee pe care o lăsăm la dospit în mintea ta, pentru că de această dată vrem să-ți prezentăm tehnici de vânzări care să te ajute să te devii un salesman mai bun. Indiferent că ești un om de vânzări la început de drum sau un salesman cu experiență mare în spate, permanent ai nevoie de schimbare, de o îmbunătățire a tehnicilor de vânzări, de o abordare nouă.

 

5 tehnici de vânzări  care vor atrage succesul

 

Iată care sunt propunerile noastre în ceea ce privește strategia de atragere de clienți pentru a avea vânzări de succes:

 

1. În vânzări trebuie să inspiri încredere

 

La prima vedere, poate suna ca un clișeu, dar analizează puțin mai mult acest aspect, care reprezintă baza vânzărilor: oamenii cumpără dacă au încredere. Clienții cumpără emoțional, mânați de impulsuri, dar încrederea trebuie să existe. Și totul pornește de la încrederea în tine, în compania pe care o reprezinți, în produsele despre care vorbești. Oamenii se lasă convinși de cei care sunt încrezători în ei și care inspiră încredere. Nimănui nu-i place să cumpere de la cineva care pare că are ceva de ascuns. Într-adevăr, nu există o rețetă a încrederii. Dar, atunci când îți cunoști foarte bine produsul și transmiți sinceritate, acest lucru se transmite mai departe.

 

2. „Nu mai vinde. Începe să ajuți.” 

 

Pornind de la citatul lui Zig Ziglar, renumit scriitor american de cărți despre tehnici de vânzări, premisa de la care trebuie să pleci în momentul în care vinzi un produs sau un serviciu este beneficiul pe care îl oferi. Vânzătorul de succes din prezent e motivat de dorința consumatorului și orientat către nevoile lui. Oamenii cumpără pentru că fie au nevoie de un lucru, fie îl doresc. Dacă putem oferi cuiva un motiv de a cumpăra și o scuză pentru a cumpăra, șansele ca acea persoană să cumpere cresc semnificativ.

 

tehnici de vanzari

 

3. Învață tactici de negociere

 

Se spune că tehnicile de negociere sunt punctul forte al oricărui om de vânzări de succes. În negociere, ca și în vânzări, este esențial ca persoana din fața ta să simtă că lucrezi pentru ea, nu împotriva ei. De aceea, este recomandat să începi din start cu afirmarea intenției tale, cu rezultatul ideal la care dorești sa ajungeți și care este benefic pentru toate părțile implicate.

 

4.  Să te joci cu adevărul în vânzări nu e niciodată o soluție

 

În momentul în care un client se simte manipulat, neluat în serios sau și mai rău înșelat, nu doar că va pleca imediat de la tine, dar va reacționa în consecință, distrugându-ți reputația. Cu alte cuvinte, nu încerca să joci incorect, să oferi jumătăți de adevăr, să propui ceva și să schimbi oferta în ultimul moment, nu impune condiții dure de plată. Nu apela la aceste tactici dacă vrei să îi câștigi încrederea pe termen lung și vrei să vă continuați relația și după ce prima tranzacție s-a finalizat.

 

5. Folosește o poveste

 

David Ogilvy, cunoscut ca părintele publicității, a spus la un moment dat: „Cea mai gravă greșeală pe care o poate comite un vânzător este să fie plictisitor”. Cu toții găsim povești interesante în viața noastră. În India de exemplu, există o colecție de povești numite „Panchatantra ki kahaniya”, acestea au fost povești bazate pe animale antropomorfe care încearcă să transmită valori morale și, de asemenea, să le conștientizeze virtuțile și viciile umane. O poveste interesantă va avea impact și îi va face pe clienți să-ți amintească de tine și de produsul tău mult timp după întâlnire.

 

5. Pregătește întotdeauna următorul pas

 

Nu lăsa niciodată o întâlnire sau o conversație fără o concluzie fermă, un pas următor solid de făcut pe viitor. Dacă următorul pas este să trimiți o propunere de vânzare și o ofertă mai complexă, anunță care va fi timpul în care vei face acest lucru și data la care vei livra răspunsul, tu având pregătite dinainte materialele de care ai nevoie. Atunci când îți asumi un angajament la fața locului în urma unei întrevederi, respectă acest lucru, notează-ți în calendar data exactă și du la îndeplinire.   

 

Echipele de vânzări sunt întotdeauna sub presiune extraordinară pentru a-și îndeplini obiectivele. Cu toții dorim să atragem un număr cât mai mare de cumpărători în cel mai scurt timp posibil, ceea ce va duce la o creștere a vânzărilor și la obținerea profitului la final de an.

 

Refuzurile sunt cel mai greu de suportat, atunci când lucrezi în vânzări. Și din cauza lor, mulți abandonează. Însă, dacă stai și te gândești, și tu la rândul tău refuzi (uneori chiar inconștient) alte persoane cu care vii în contact. Și nu este un capăt de țară, dimpotrivă un motiv în plus să înveți în continuare, să devii mai bun, să-ți perfecționezi tehnicile de vânzări. Locul II, față de locul I, îți oferă întotdeauna perspectiva viitorului!