Negocierea în afaceri: 8 tehnici pe care le poți pune în aplicare chiar de AZI

14.02.2021

De-a lungul istoriei umane, negocierea a fost o abilitate necesară, o parte de bază a vieții. Trebuia să negociezi pentru mâncare, teritorii, animale, aproape pentru orice. Chiar dacă, în ziua de azi, avem impresia că nu mai este nevoie să negociem, atât în viața de zi cu zi, dar mai ales în afaceri, negocierea este extrem de importantă.

negocierea in afaceri

Începerea unei afaceri necesită, literalmente, zeci dacă nu chiar sute de negocieri. Unele sunt mici, cum ar fi asigurarea celui mai bun preț la imprimarea cărților de vizită. Altele sunt oferte mult mai mari, care pot înseamna încheierea unui contract cu un furnizor sau atragerea unor oameni profesioniști, calificați, în echipa ta. Uneori ești cumpărător, alteori vânzător. În oricare situație te-ai afla, când conduci un business, abilitățile de care ai nevoie pentru a fi un bun negociator sunt aceleași. Este adevărat că, pentru unii antreprenori, negocierea în afaceri se întâmplă în mod firesc. Ei sunt înzestrați nativ cu abilități de comunicare, au o influență personală foarte mare. Pentru majoritatea însă, dezvoltarea abilităților de negociere în afaceri se produce prin efort și experiență. 

 

De aceea, dacă unul dintre obiectivele tale este să-ți dezvolți aceste abilități, iată câteva strategii de bază în negocierea în afaceri:

 

1. Pregătește-te, pregătește-te, și iar pregătește-te

 

O negociere fără o pregătire prealabilă înseamnă să pleci din start cu un dezavantaj.  Poți construi o strategie eficientă de negociere atunci când ai informații și te poți repoziționa rapid ori de câte ori apar informații noi. Asigură-te că îți cunoști foarte bine partenerul de afaceri, că știi foarte clar ce dorești cu adevărat din această colaborare. Cercetează cealaltă parte pentru a le înțelege mai bine nevoile, precum și punctele tari și punctele slabe. Solicită ajutor de la experți, cum ar fi un contabil, un avocat sau un specialist tehnic, în fucnție de care este motivul întâlnirii.

 

2. Alege momentul cu atenție

 

Momentul este important în orice negociere. Există momente pentru a continua și pentru a face noi propuneri, și momente pentru a aștepta. Contextul reprezintă ansamblul de factori externi care te pun într-o poziție mai bună de negociere sau din contră în una mai slabă. Când toate semnele îți indică că este momentul să renegociezi termenii cu un partener sau să închei un nou contract, bazează-te pe acești indicatori. Dar ferește-te să insiști prea tare și să strici o relație de afaceri pe termen lung, indiferent dacă negocierea s-ar solda cu câștig de cauză.

 

3. Deschide negocierea cu oferta potrivită

 

Dacă ești cumpărător și știi foarte clar cât ești dispus să plătești, poți începe oferind mai puțin din această sumă. Chiar dacă știi că vânzătorul nu va accepta niciodată oferta, ai stabilit un punct de referință pentru negocieri ulterioare. Această tactică de negociere ar putea genera un preț mai mic decât dacă ai fi făcut o ofertă mai rezonabilă de început. Aceeași tactică este valabilă dacă ești vânzător.

 

negocierea in afaceri

 

4. Adoptă o atitudine fermă

Cu cât ai o atitudine mai fermă, mai sigură pe tine cu atât vei avea putere de negociere mai mare. Negocierea în afaceri pronește de cele mai multe ori de la încrederea în tine și sentimentul de putere pe care îl transmiți. Dar, a fi încrezător este diferit de a fi arogant, prin urmare să nu confunzi puterea personală cu atitudinea sfidătoare. Pentru o negociere echilibrată trebuie ca și tu să ai o atitudine sigură pe sine, dar și partenerul tău să se simtă confortabil. Convingerile pe care le ai, inteligența emoțională și respectul sunt doar câteva elemente care sporesc puterea personală de negociere. Bineînțeles, așa cum menționam anterior, nivelul tău de cunoștințe și de pregătire conduce automat la creșterea puterii personale, astfel încât balanța negocierii să încline în favoarea ta. 

 

5. Nu-ți fie teamă să riști

 

Riscul în sine presupune acceptarea posibilității că poți pierde, că te poți ridica de la masa negocierii fără să fii obținut rezultatul dorit. Dar, dacă ne ghidăm după o zicală veche care spune că ”Cine nu riscă nu câștigă”, atunci răspunsul este mai mult decât ușor de aflat. Există anumite negocieri în care nu vrei să riști absolut nimic, când nu îți poți permite să ratezi oferta și să pierzi tranzacția, dar în același timp miza va rămâne mică. Dar, există momente când ești pregătit financiar și psihic să riști, și automat că în aceste momente crește miza negocierii, iar puterea de a te ridica de la masa negocierii, reprezintă unul din riscurile pe care trebuie să ți le asumi.

 

6. Fără prespuneri, ascultă

 

Cei mai buni negociatori sunt adesea ascultătorii liniștiți, care îi lasă cu răbdare pe ceilalți să aibă cuvântul în timp ce își susțin cazul. Nu întrerup niciodată, ci analizează. Încurajați cealaltă parte să vorbească mai întâi. Acest lucru ajută la stabilirea uneia dintre cele mai vechi maxime ale negocierii: cine menționează mai întâi numerele, pierde. Deși acest lucru nu este întotdeauna adevărat, în general este mai bine să știi ce are celălalt de spus și apoi să-ți spui părerea. Chiar dacă nu menționează numere, îți oferă șansa să afli cum gândește.

negocierea in afaceri

7. Nu absorbi problemele

 

În majoritatea negocierilor, vei auzi toate problemele celeilalte părți și motivele pentru care nu vă pot oferi ceea ce îți dorești. Nu permite ca problemele lor să devină ale tale, pentru că nu este deloc cinstit. În schimb, tratează-le pe fiecare pe măsură ce vin și încearcă să le înțelegi. Dacă ai o soluție de rezolvare care a mers în cazul tău, ofer-o cu generozitate. Acest lucru va fi apreciat. Dacă „bugetul” lor este prea mic, de exemplu, poate există și alte locuri din care ar putea veni banii.

 

8. Nu îți încălca principiile

 

Ca om de afaceri și manager de companie, cel mai probabil te bazezi pe un set de principii și valori directoare pe care pur și simplu nu trebuie să le compromiți. Dacă te afli într-o negociere de afaceri care depășește aceste granițe, probabil nu este cea mai bună ofertă pe care să o accepți. 


Negocierea în afaceri înseamnă să ai abișități de comunicare foarte bune, să știi când e indicat să-ți dezamorsezi spiritul de competiție și să mergi într-o zonă win-win. Un negociator experimentat înseamnă mai mult decât să obțină un preț mic sau să rămână ferm pe poziție. Rezultatul favorabil dintre două părți ce duce adesea la o relație pe termen lung înseamnă adevărata artă a negocierii în afaceri.

 

Categorie:

,